肥企以營銷新策略應對異常行情
發布時間：2009-05-25
“由于今年3~4月傳統化肥銷售小旺季來去匆匆，我們的既定銷售目標落空，增加了庫存和銷售壓力。因此，我們現在調整了營銷策略，加大了化肥銷售力度。”5月18日，正在化肥銷售現場忙碌的陜西渭化集團運銷與市場部部長薛三省對記者說。記者了解到，隨著市場格局的變化，今年化肥企業一改傳統的“矜持”態度，及時、靈活地調整營銷策略，開始主動出擊。
由于化肥企業消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，多年來，一些大型單質化肥生產企業的銷售模式基本是呆在家里“等客上門”。個別企業甚至憑借某種優勢，“靜等時機，待價而沽”。
薛三省介紹說，往年3月份以后，化肥市場整體會持續走好，起碼3~4月會出現為期一個多月的銷售小旺季，隨后經過小幅下跌或盤整后，于5月中旬展開第二波上漲行情，這波行情一般會持續到七八月份。但今年的市場情形令人大跌眼鏡：化肥價格僅在3月中旬試探性地上漲了一個星期后，就迅速調頭向下，跌回行情啟動時的價格水平。5月10日以后，在傳統的備肥與銷售旺季真正到來、行情持續展開之際，化肥市場又一反常態地量縮價跌。
面對市場的新變化，渭化集團采取了以下措施：5月12日，將尿素出廠價由1850元/噸下調至1800元/噸；出臺優惠政策，鼓勵有實力的經銷商實施區域性買斷經營；對大小客戶一視同仁，歡迎并鼓勵農民直接來企業采購化肥；根據今年化肥旺季來去匆匆的特點，盡量減少企業內部庫存，增加企業設在各市、縣等營銷網點和設在外省的化肥銷售公司或遠程庫的化肥庫存，以便行情到來時能抓住時機，快速銷售。這些措施收到了明顯效果，5月12日以來，企業日均銷售尿素超過1000噸，有效緩解了庫存壓力。
河北正元化工集團股份公司副總經理魏獻狀表示：面對今年以來甲醇市場持續低迷的實際情況，正元公司實施了壓醇促肥戰略，在最大限度降低聯醇裝置負荷的同時，提高化肥裝置負荷至110%以上，日產尿素達1850噸。他們一改往年等客上門的老辦法，從3月開始抽調精兵強將，分派江蘇、江西、安徽、內蒙古以及東北等地，了解當地化肥市場，擴大產品的影響力。“到目前為止，公司化肥今年產量比往年同期增長15%，產銷率始終保持在95%以上。”魏獻狀對企業營銷策略調整取得的成績十分滿意。
作為去年11月才投產，尿素產能達104萬噸/年的西北地區最大的尿素生產企業，鄂爾多斯聯合化工有限公司還未能建起自己完善的銷售網絡，銷售壓力比別的企業更大。但該公司借助其控股股東——湖北宜化集團現有的營銷網略、良好的品牌形象，以及自身可靠的產品質量和售后服務，在短時間內獲得了用戶認可。同時，憑借其以天然氣為原料的成本優勢和目前全國單套產能最大尿素裝置的規模優勢，實現低成本搶占市場。更重要的是，他們緊盯市場，根據不同地區化肥價格變化及時、靈活地調整化肥出廠價，很快占領了西北市場，并將產品遠銷華北、東北、華東、華南、中原等地。
“目前與我們合作的全是有實力的大型化肥經銷商，我們始終堅持先付款后發貨的原則，化肥產銷率達100%，貨款回籠率100%。”鄂爾多斯聯合化工有限公司銷售部部長方四彪樂呵呵地告訴記者。
面對市場的新變化，吉林長山化肥集團長達有限公司也開始了“看客下菜”。該公司副總經理于修勤說，作為化肥凈輸入省份，吉林省每年消費尿素約120萬噸。該省尿素產能不足50萬噸，每年有近百萬噸的缺口。因此，以往長達公司根本不用為產品銷售犯愁。但面對今年以來國內化肥供大于求、市場旺季不旺，山東、山西、河南等地化肥不斷涌入的局面，他們改變了往年“待價而沽”的做法，及時調整化肥出廠價，以確保公司化肥銷得快，銷得好，無庫存。“近期，山東一帶尿素出廠價已經降至1650元/噸~1680元/噸，運至吉林的成本應該在1800元/噸以上。因此，我們立即將尿素出廠價由1860元/噸下調至1800元/噸，略低于外地到站價，使我們的競爭力更強。”于修勤說。
（來源：中華商務網）
