化肥市場：“熟”要催“新”
發布時間：2010-04-02
進入成熟期的我國化肥市場產品趨于同質化、缺少更新，行業進入門檻高，營銷渠道公共化現象嚴重，需要企業在化肥產品與營銷手段上進行創新。
2009年1月24日，國家放開除進口鉀肥外的化肥價格。事實證明，化肥價格放開后，由于國內供應量充足，2009年全年化肥價格整體平穩、有序運行，沒有出現價格大范圍、大幅上漲的情況，這驗證了我國化肥市場已經進入成熟期。進入成熟期的化肥市場需要企業在產品與營銷手段上進行創新。
化肥市場進入成熟期
審視我國化肥市場的現狀，無論從產品的同質性、行業的集中度、供求總量的變化，還是從營銷渠道的共用程度等各方面來看，我國化肥市場都已經進入了成熟期，出現了許多問題。
產品同質化嚴重，缺少更新。幾十年來，農民用得最多的化肥就是尿素，市場上最容易找到的也是尿素。就產品質量來說，各廠家生產的尿素質量都挺好，氮含量都是46.4%，沒有比這更高的，也沒有比這低的。就包裝來說，基本上都是40公斤或50公斤一袋，幾十年來一直沒有變過。市場上化肥品牌很多，讓農民朋友很“迷茫”，購肥時只有跟著廣告和感覺走，或者選擇自己所熟悉的品牌。這反映出目前化肥產品同質化嚴重，缺少更新。
行業的集中度高。無論在尿素行業、復合肥行業、BB肥行業，都已經出現了品牌飽和、競爭充分的局面，目前國內的化肥企業中，全國性、跨行業的大品牌比比皆是。舉例來說，在全國三個以上地區建廠的大品牌有：中國石油的“昆侖”牌尿素，湖北宜化集團的“宜化”牌尿素、二銨、一銨。中國中化集團的“中化”牌氮肥、磷肥、鉀肥和復合肥、BB肥。云天化集團的“金沙江”牌尿素、硝酸銨、復合肥。遼寧華錦化工的“華錦”牌尿素，湖北洋豐集團的“洋豐牌”NPK復合肥、磷酸一銨。山東魯西化工的“魯西”牌尿素、復合肥、磷酸二銨等等。
從企業規模上講，化肥產能在100萬噸～200萬噸/年的企業已經成為行業中的主流，產能在300萬/噸以上的企業也有十幾家，這說明我國化肥行業的集中度已經達到了相當高的程度，市場競爭已經相當充分。行業集中度的上升，使化肥的生產成本幾乎降到最低，進入門檻也越來越高。
營銷渠道共用化。國家對化肥經營資質放開已經十幾年了，但是化肥營銷渠道的發展卻比較緩慢，主要原因是化肥需要淡儲旺銷，既要有庫房，又占用資金，利潤還不高。這就造成目前占主流的營銷渠道仍然是供銷合作社系統或者是已經改制的原省、地、縣各級農資公司，而在縣以下鄉鎮這一級，則主要是個體工商戶在經營。
經常聽到有些經銷商說：“雖然沒有什么新的產品，可我的生意做得也不錯，因為我有網絡，有渠道。”實際上，他的渠道就是下一級的經銷網點，但是大多數情況下，他和他的下線之間并沒有資產隸屬關系，只是一般的業務關系。這種松散的營銷網絡就好比是公共汽車，誰來都能用。你今天所擁有的網絡明天不一定屬于誰呢。這就說明，目前在化肥營銷領域，營銷渠道的共用化已經成為一個普遍的問題。
產品創新
產品進入成熟期以后，由于主要競爭對手在實力上勢均力敵，在產品質量上相差不大，營銷渠道也存在一定的共用性，因此各方基本上處于一種競爭均勢狀態。要想打破這種競爭均勢，唯一的利器就是創新——產品創新和營銷模式的創新。
產品創新就是把市場中已經存在的某種產品的形式和功能加以適當的改變，從而適合消費者現在的要求。那么，化肥產品如何創新呢？
近年來，隨著種植結構的調整，現在的用肥結構其實已經發生了很大的變化。種植經濟作物、中藥材、特種蔬菜等，更需要一些專用肥、測土配方肥。因此，化肥產品的創新有幾種思路可供選擇。第一，提高化肥產品的技術附加值。第二，提高化肥產品與土壤的適配性。第三，改變化肥產品的包裝。
提高化肥產品的技術附加值，就是在現有產品的基礎上，通過增加某種新功能來提高肥效。對尿素來說，就是相繼開發出來的大顆粒尿素、包膜尿素，直至目前市場上新開發出來的SODm尿素。
提高化肥產品與土壤的適配性此類新產品就是近年來比較流行的測土配方費。事實證明，這些新產品以其緩釋、作物吸收率高、增產性能好和經濟高效已經成為化肥市場的新賣點，不僅給廠家而且給經銷商帶來了豐厚的利潤。
還有一種最簡便但是卻很實用的產品創新方式，那就是改變化肥產品的包裝。現在廠家生產的化肥大多是50公斤一袋，幾十年來一直沒有變過。以前的春耕秋播以年輕人為主，購買搬運不是很費勁，而近幾年，留守在家里種田的都是老人、婦女或者小孩，他們搬運50公斤袋裝的化肥就會覺得很吃力了。農民們盼望廠家能多生產10公斤、20公斤、25公斤等的小包裝化肥，以便于搬運和施用。
營銷模式創新
大品牌營銷。市場上化肥品牌太多讓農民朋友很迷茫?，F在市場上的化肥品牌有幾十個甚至上百種之多，農民無法辨別哪個好哪個壞，只能聽介紹買，跟著感覺走，或者只選擇熟悉的牌子。所以，廠家在穩定和提升產品質量的同時，更應該注意培育一個強勢的品牌，并保持品牌的相對固定性。
體驗式營銷或技術營銷。體驗式營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。對于工業產品來說，主要是利用現代科技手段來增加產品的技術內涵，從而強化經銷商和用戶對于產品的信心，所以也稱為技術營銷。技術營銷常用的體驗方式有：召開新產品推介會，以多媒體方式向客戶介紹新產品、新工藝；組織經銷商和用戶到工廠參觀生產線；為用戶提供試驗樣品并提供全程技術服務等。技術營銷通過技術和營銷的完美結合，生動而高效地完成“新產品推廣”的任務。
營銷渠道的創新。傳統的化肥營銷渠道一般都是通過一級批發商（或代理商）—二級批發商—零售商—農民的模式銷售。這種渠道一是模式中間環節多，流通費用高；二是企業難以發現產品真實的銷售價格和真實的市場占有率，因而在產品定價和銷售節奏的把握上無所適從。為了克服這些弊端，盡可能增加對于終端市場的把握和控制力。有以下幾種強勢的渠道模式可供參考：企業自建營銷渠道、選擇優質的渠道商、企業與經銷商合作建設營銷渠道、農化服務營銷模式。
（來源：中華商務網）
