2010年化肥經銷商不容忽視的趨勢
發布時間：2010-02-26
2010年，對于化肥經銷商來說，渠道的各個觸角該如何伸展？浮浮沉沉有一年，誰將得到迅速成長？誰又將在原地踏步，或者陷入尷尬境地？我們和六位經銷商一起看2010：經銷商不容忽視的趨勢有哪些？
錯位經營突破紅海
邢臺市威遠農資有限公司總經理王淑平
作為農資領域的重要產品，化肥越來越受到關注，競爭越來越激烈。隨著流通體制的放開與流通領域競爭的加劇，錯位化經營已成為一些經銷商突破紅海的戰略選擇。廠商合作構建雙贏已是大勢所趨。
作為邢臺市的農資經銷連鎖企業，邢臺市威遠農資有限公司年購銷總額達兩億多元，是當地農資流通領域一顆璀璨的明星。在經歷了2009年“過山車式”化肥行情之后，2010年，威遠農資也有了自己的新規劃。
“辦法都逼出來的。旺季賣貨，淡季我也要賣貨。”公司總經理王淑平常常表示，之所以不斷變化，創新營銷模式，都是市場競爭的結果。
王淑平認為，市場在變化，營銷模式在變化，產品也在不斷的創新變化，不變的是，一定要抓住農民，抓住消費者。為此，作為一級代理商的王淑平就自己的盈利模式進行了深入的思考，簡而言之，王經理認為要做好銷售就要做到兩點，一是要控制好下級經銷商，控制好客戶；二是要從農民那里做起，接近消費者。
很多流通企業注重流通環節，而忽視了消費者這一至關重要的因素，因此，根基不牢，往往會事倍功半。為了接近消費者，威遠農資趁現在農民農閑之時，與當地學校聯合辦起了農民大講堂，為農民免費講解種植新技術、新知識。同時，威遠農資對前來聽課的農民實行“四管”政策，即管接、管送、管吃、管拿（注：送贈品）。也正因此，農民在聽完課時，大多都會順便買些肥料，這在增加產品銷量的同時，也給企業帶來了很好的口碑。
這種錯位經營、反其道而行之的思路不僅體現在現有客戶，爭奪市場上，還體現在產品的選擇上。
隨著行業的發展，化肥業的產品的發展亦從最初的簡單化肥、尿素，發展到了復合肥，控釋肥、緩釋肥。目前，市場上最多的產品就是復合肥，也有不少有眼光的企業開始大力推廣緩控釋肥。為了切實落實威遠“好產品、好服務、好收成”的經營理念，威遠經過大量的市場調查和土地實驗，把生物有機無機肥料定為威遠2010年的主推產品。王淑平自豪的表示，威遠就是要把好產品第一時間推薦給農民。
經歷了2009年冰冷的大行情后，如今，王淑平更加關注大的市場環境。她認為根據成本來說，如今原料、電價、煤價都在不斷上漲，因此，對于肥料來說，2010年將是一個平穩上漲的趨勢，受行情影響不大。而且，土地需要肥料這是剛性需求，無論市場如何起伏，只要找好賣點，對經銷商而言，影響應該不大。
為了減少市場風險，王淑平建議進行廠商合作，采取風險共擔的合作模式。雖然經歷了2008年、2009年的低谷行情之后，許多經銷商對一些廠家，看法不是很好。但是當前大勢就是大合作雙贏的趨勢，在這種模式下，合作各方都要找到自己的價值點，整個鏈條上，自己的位置在哪里？在這個鏈條中，自己能干些啥？自己的贏利點在哪里？這樣，才能很好平衡廠商之間的關系，才能更好的引導行業健康發展。
改變習慣，改變命運
河北濟泰農業服務有限公司執行董事郭興龍
習慣是一種很難改變的事情，當農民習慣于粉粒的化肥時，液態肥料就面臨著農民使用習慣的難題。因此，改變農民使用肥料的習慣，也就預示著新的市場機會。
作為國內較早的水溶肥料代理商，我們一直在關注水溶肥料這種新形態肥料。近幾年，我多次去國外考察發現，一些農業發達的地方，水溶肥料使用比例早已過半，尤其是在經濟作物上，但是國內水溶肥料的發展還是比較落后。
目前，肥料吸收率問題可以通過及時施肥，少量多施，作物需要多少就用多少等方式來解決，而水溶性肥料，已經具備了上述特點，缺乏的只是推廣的問題。但水溶肥料的市場多被國外產品占據，使得其價格居高不下，導致水溶肥料成為老百姓心中難以高攀的貴族肥料。同時，水溶肥料的中高價位也給國內水溶肥料留下了很大的發展空間。據初步估算，國外每噸上萬元的水溶肥料，在國內生產成本可以壓縮至6000元左右。這給國內企業來說，是個大商機。
在現行的操作模式下，雖然廠家在不斷通過技術革新降低成本，但是，處于流通環節的經銷商附和著貴族肥料的思維，大量加價，導致產品到用戶手中時，產品性價比大大較低，從而被消費者遠離。我認為，大家應該愛護這個行業，把目光放長遠些。
雖然2009年是行情慘淡的一年，但是，我相信2010年的市場總體還是很好的，信心主要來自以下幾個方面：
國家政策
國家政府的重視和地方政府的大力投入，為設施農業發展滴灌系統提供了資金支持。節水灌溉的逐步普及，給水溶肥料帶了機遇。
行業推動
隨著國內許多正規的有規模公司的不斷加入，這個行業正在快速發展。
經銷商的興趣
為了尋找新的利潤來源，許多經銷商開始發力推廣水溶肥料，這也給產品的普及提供了最原始的力量，也是最有效的力量。
預計今后三年，將是水溶肥料的高速成長期。通過前些年的鋪墊，未來三年將是一個爆發期。同時，我也感覺到，作為經銷商，我們應該沖在第一線，去改變一些事情，一定要有自己的規劃，否則，隨著廠家和外來力量的不斷進入，隨著服務重心的不斷下沉，沒有準備的經銷商，很快將被淘汰出局。
大魚吃小魚時代來臨
廣西好又多化肥銷售有限公司萬朋承
經過2008年和2009年的洗禮，化肥行業仍然在不斷壯大，產能過剩進一步加劇，競爭更為慘烈。那么，在如此情況下，除去地方保護注意之外，大魚吃小魚的現象將更加明顯。
我認為，在2010年3月份以后，廠家為了贏取更多的市場份額，將會利用開拓市場最快的利器——價格，對產品價格進行調整，但是，調整幅度要根據市場大行情來走。
在此情況下，小產能的廠家日子將更加難過，競爭力進一步被消弱。沒有強大資金支持，沒有市場份額保證，沒有先進技術支撐；那什么與人家競爭？同時，隨之而來的，原料采購上的劣勢，技術上的落后導致了生產成本相對較高，被淘汰出局已是在所難免。
為此，我們在新的一年里，也開始做打算。隨著行業競爭的不斷加劇，如何生存應該是第一位考慮的事情。尋找有利潤的產品，顯得尤為重要。通過有利潤的產品，打通渠道，塑造渠道，培養好自己的下游合作伙伴，打造好自己的優勢。在生存的基礎上，其次才是考慮進一步發展并壯大的事情。
作為經銷商，我也希望，一些廠家不要只是盯著經銷商打款，要多關注市場，這是大家的市場，要大家一起來做市場，真正做大廠商一家，共同打天下。
大品牌更受青睞
吉林省松原市寧江區臨江農資公司鄭鵬
2010年化肥銷售將是前期穩中有升，后期平淡的市場行情。在非品牌和假冒偽劣化肥的沖擊下，大品牌化肥必然在價格上有所松動、銷售總量上有所減少。氮肥將與往年一樣捆綁低價銷售，磷復肥銷售總量將有小幅的提升，鉀肥將持續低迷。總體看，如果市場銷售不出現混亂局面,大品牌肥料在價格、總量上仍有上漲空間。
今年，質優、價廉、大品牌化肥將受到經銷商和農民的青睞。鄉鎮經銷商在肥料品牌的選擇上，基本都選在本區域經銷多年、口碑好、服務宣傳好、買著放心的肥料。農民現在都認質量懂價格，在同等標識、含量上，首先選擇大品牌、馳名商標、國家免檢產品。另外，綠色環保、測土配方高質、高效肥料，將是今年發展的重心。
我公司經銷的化肥，基本上都是中國名牌、中國馳名商標、國家免檢產品，我公司與各廠家合作多年，始終保持著良好的合作伙伴關系。在新的一年里希望生產廠家能做到誠實守信、保證質量、加強宣傳、發貨快速，切實做到廠商共贏。
同時，希望今年政策扶持好國有大型企業,取締生產規模小、污染嚴重的小企業私營企業,理順規范好化肥流通領域，打擊假冒偽劣產品，凈化化肥市場,切實保護好農民和經銷商的利益。
利潤驅動市場
千村植保平輿營運配送中心總經理向仲文
產品質量永遠是第一位，這個根本無需討論。在這樣的大前提下，哪些東西是最重要的，應該引起大家的關注。
根據我們的實踐經驗來看，我希望從基礎農民進行推理，來看待整個農資鏈條。目前的老百姓，已經見慣了賣就送，開會唱大戲，科技服務下鄉等活動，也就是說，大家的競爭已經進入白熱化程度。
市場競爭的不斷加劇，導致老百姓眼光越來越高，要求也越來越高。那么，老百姓的要求在哪里？眼光高在哪里？說到底，他們要的是貨真價實的產品。按照這思路來說，什么樣的產品才是貨真價實的產品，也許許許多多老百姓并弄不明白。
雖說互聯網已經成為獲取各種信息的主流渠道，但是，由于條件所限，普通老百姓并沒有機會接觸或者使用互聯網這一快捷的信息渠道，正因為此，他們獲取信息的主流渠道，仍然是基層零售商。
以此類推，基層零售商，擁有了老百姓使用哪種肥料的選擇權。那么，基層零售商最最需要的是什么？利潤。
利潤才是基層零售商最看重的，沒有利潤，很多人情愿不做。因此，利潤已經成為很多基層零售商的最大動力。也正是基層零售商的這種做法以及老百姓信息來源受約束的現狀，導致，老百姓用化肥很少看重品牌的另類想象，之所以說另類，是因為很多廠家或者一級代理商，大力氣打廣告做宣傳，甚至在央視等強勢媒體上做宣傳，而老百姓卻無所謂。看重這些的似乎只是流通領域的經營者。
因此，很多上級經銷商，為了推產品，為了占市場，出人力、物理、財力替集成零售商做市場，幫著賺錢。似乎，集成零售商坐等收錢的生意。長此以往，經銷商與零售商必將出現矛盾，流通體制的變革也在所難免。
需求決定價值
廊坊一級經銷商廊坊綠園農資有限公司總經理楊春華
有價值的產品，才是市場最需要的產品。楊春華一直把產品的價值作為其選擇的主要參考指標。
作為經濟師，楊春華選擇產品的標準是：產品的質量永遠是第一位的，其次才是廠家的實力。
“在質量有保證的情況下，產品必須走差異化道路，比如有些微量元素，其他企業沒有，那就有了賣點。”楊春華直言，“農民用了之后，馬上見效，以后就會成為忠實客戶，當然，經銷商也會盡力推介這類產品。”價值決定一切，直接讓農民受益的產品，就是好產品。
對于好產品，楊春華是這么認為的：“好產品不是指在哪一種作物或者那一塊土地上的作用好，要求在多種自然條件下，好肥料的表現都比較好，任何情況下使用，都能讓莊家相對有好收成。”而作為經銷商，最主要的任務就是解決一個問題——把好的產品推薦到農民手中。
根據多年在農資的經營管理經驗，楊春華在選擇廠家時候，也是十分謹慎的。“我一般會選擇大廠家，這樣有保證呀！”
流通企業發展到一定規模后，也需要做自己的品牌，但品牌的打造是一個漫長的過程，因此，選擇有實力的大廠家就顯得尤為重要：這樣不但產品穩定性好，后續的發展潛力也有保證。如果選擇小廠家，那么，一旦中途出問題，自己的品牌也會受損失。
在目前階段，解決土壤最需要的養分，就是解決農業的大問題。因此，目前市場上的緩控釋肥、有機肥是肥料行業的一個發展方向。
但是，在實際市場運作中，有些經銷商中間加價太高，導致一些新產品到達終端時，讓農民望而卻步，沒有達到讓農民受益、購買的最終目的，同時，這也為產品的推廣增加了難題。
面對2010年，楊春華認為，2009年的下行行情基本結束，因為成本決定了價格不可能再繼續下探了。雖然不會有暴風驟雨的大起大落，但是難免還會經歷一些小風小雨。當然，從經濟學上來講，風險最大的時候，也是機會最大的時候。
同時，楊春華呼吁，整個行業逐步走向規范的時候，大家都要學會誠信。廠家要對經銷商誠信，經銷商要對農戶誠信。只有大家都誠信了，蛋糕才能做大，行業才能健康發展。
（來源：農博網）
